Чтобы до конца понять возражения, задавайте вопросы: «Что вы думаете по поводу того, что я вам только что рассказывал? », «Осталось ли что-нибудь, что вы не поняли? », «Как вы думаете, это может помочь решить ваши проблемы? »
Определите, что тревожит клиента. Если он выражает беспокойство по поводу каких-либо возможных возражений и разработайте стратегию поведения, применимую при каждом из них. Продумывайте все возможные причины недовольства, которые могут всплыть при общении с клиентом в текущий момент, а затем решайте, что вы сделаете или скажете, чтобы убрать это недовольство.
В современных реалиях, очень важно подключить автоматизацию продаж, что можно сделать по ссылке https://rosta.kz/. Это в значительной степени может увеличить итоговую прибыль компании.
Будьте благодарны клиенту за его честность. Не думайте, что клиент выказывает недовольство только для того, чтобы доставить вам трудности и неприятности. Большинство возражений клиента отражают его реальное беспокойство и наличие нерешенных вопросов, препятствующих принятию решения о покупке. Поэтому признавайте за клиентом право задавать вопросы и будьте ему благодарны за прямоту. Это поможет развить позитивное отношение к возникающим возражениям, а сами возражения будут рассматриваться как нормальный элемент процесса продаж.
Не вступайте в дебаты. Недовольство клиента вашим продуктом или услугой может вызвать у вас желание защищать то, что вы предлагаете, вашу организацию, себя самого. Не позволяйте этому эмоциональному порыву руководить вашими поступками, в противном случае ваше общение с клиентом примет противоборствующий характер, взаимопонимание будет подорвано. Сфокусируйтесь на преподнесении клиенту новой информации, что исключит непонимание, используйте для доказательства источники, заслуживающие доверия, расскажите больше о характеристиках и выгодах своего продукта.
Если вы окажетесь неправыми, вы потеряете доверие клиента, и он занесет вас в категорию продавцов, пытающихся всеми правдами и неправдами пропихнуть свой товар. Постарайтесь затратить время на исследование и не допустить этого. Клиент высоко оценит то, что вы реально работаете над его проблемами, а не пытаетесь от них уклониться или отделаться отговорками.
Когда вы чувствуете, что в достаточной степени разобрались в том, что вызывает у клиента тревогу и сомнения, предоставьте ему соответствующую информацию, которая поможет развеять его опасения. Всегда проверяйте, что информация, которой вы снабдили клиента, в должной мере помогла разрешить его сомнения. Вы можете просто спросить: «Это развеяло все ваши сомнения? » Затем обратите пристальное внимание на то, что вам может подсказать язык тела клиента, на его мимику и, если вы почувствуете в его поведении дискомфорт или то, что клиент продолжает испытывать беспокойство, скажите что-нибудь вроде: «Мне кажется, у вас остались некоторые замечания или сомнения. Может быть, мы с вами еще раз пройдемся по всем вопросам, чтобы убедиться в том, что они решены? »