Около месяца назад мы начали присматриваться к предложениям на рынке столичной недвижимости. Ищем квартиру для расширения, в нормальном районе и по низкой цене.
Стоимость на вторичном рынке существенно снизилась по сравнению с весной, вернувшись на уровень середины 2014-го.
Ведущие СМИ один за другим публикуют статьи, что осенью традиционного оживления рынка недвижимости не будет. Сделки совершаются только при хорошем дисконте – 10-20%, а их количество драматически сократилось.
Казалось бы, наконец рынок продавцов сменился рынком покупателей, и можно рассчитывать на нормальный диалог и рыночные условия сделки – как в бизнесе, где обе стороны заинтересованы найти взаимовыгодный вариант. Но что же мы видим?
Во-первых, крайне низкий уровень самого процесса продаж и понимания людьми, что же это такое. “Нам нужно поскорее” – говорят нам владельцы квартиры. И тут же отказываются обсуждать снижение стоимости, говоря, что максимум, на что они готовы – это снизить цену на 1-1,5%. Предложения обсудить воспринимают как “не хотите – не надо” и даже обижаются. Люди принципиально не понимают, что такое цена на недвижимость, и что одного их желания продать за Х, тем более, что нужно срочно, тут недостаточно. Они не понимают, что есть спрос, который упал в несколько раз, и предложение, которое не обеспечивается этим спросом. И что если им нужно быстрее – надо играть ценой. Некоторые такие квартиры висят по 6-12 месяцев.
Во-вторых, обман. Он кругом: в объявлениях, в словах риэлторов, в словах владельцев. Понятно, что любая крупная сделка включает в себя элементы хитрости, но тут все заходит слишком далеко. В доме, где “остались последние трешки” выясняется, что есть еще около 60 непроданных квартир. Готовая к сделке юридически оказывается полна детей, которых будут выписывать к покупаемую по сложной сделке новую квартиру через одобрение госорганов. И тому подобное – на каждом шагу.
В-третьих, отдельная песня – это, конечно, риэлторы. AmoCRM нашумел полгода назад своим исследованием того, как продавцы недвижимости не берут номер покупателя и не хотят перезванивать. Оказалось, это все цветочки. Средний риэлтор, как показал наш опыт, не то, что не использует CRM – он даже не записывает в блокнот и не видел половину квартир, которые продает. Он занимается тупым сбытом, стоя у прилавка сельхозмага в грязном фартуке и огрызаясь на покупателей в стиле “че вы приперлись, у меня обед!”.
Среднее время опоздания риэлтора – около 10-15 минут. Роль их при этом совершенно непонятна: на встечах все равно бывают хозяева, а риэлтор тупо стоит в сторонке или и того хуже – отвлекает хозяина рассказами о том, как они ездили в выходные за раками, вместо того, чтобы показывать квартиру. Создается ощущение, что риэлтор нужен для вбивания данных в winner или просмотр этой базы, выполняя роль Siri (и неизвестно, кто из них более интеллектуален).
Конечно, есть приятные исключения – и их даже жалко становится, с кем им приходится работать.
Но главный вывод: риэлторы не умеют продавать. Совсем. Даже на уровне начинающих сейлов телемаркетинга. Они не умеют парировать на возражения (только врать), не честны и потому не вызывают к себе расположения, хамят. “Вы мне не перезвонили, поэтому я решил(а) не выезжать на показ” – это такой довольно типичный ответ. Шедеврален был другой (мы стоим около дома): “Вы знаете, я не смог дозвониться до хозяйки. Поэтому она сказала, что сможет показать только завтра”. То есть не только продавать, но и врать не умеют.
Скажете, кризис на рынке недвижимости?
Никто из риэлторов не пытался решить наш вопрос. Они видят, что мы ищем сами. Казалось бы – вот клиент, который готов к сделке. Ему показываешь квартиру, но не предлагаешь посмотреть другие, подобрать, решить вопрос под ключ, убедить, оформить и за тебя поторговаться. НИ ОДИН не сделал предложения посмотреть другие квартиры.
Владельцы квартиры в целом более адекватны, но встречаются феерические: опаздывают на 45 минут, не показывают ничего по выходным дням, в упор верят спущенной с небес (от риэлтора) “справедливой стоимости” и не обсуждают на таком сложном рынке даже 10%-дисконт.
У нас сложилось впечатление, что риэлторы – в массе своей продавцы, которых не взяли даже продавать билеты в кассах метро, и есть еще группа случайно попавших нормальных людей, которые просто в шоке от рынка, на котором работают.
Пара приятных исключений лишь подтверждает правило.
Есть куда расти и чему учить, возможностей море! Начинать только нужно не с жалоб на внешние факторы, а с работы над собой.
Источник: besttoday.ru
